精明销售管理

　　第一部分 课程概述

　　1.1问题与困惑

　　每个销售人员都希望成为销售精英，顺利实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：

　　困惑一 我已经非常努力了，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？

　　困惑二 感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？

　　困惑三 客户难寻，商机难遇，对手难斗，业绩提升一点都好难呀。

　　困惑四 开例会，写日记，作总结，填报表……真烦；产品少，价格高，没回扣……让我怎么卖？无序竞争，欠款不给，客户要求越来越多……这活没法干！

　　1.2解决思路

　　1.3课程方案

　　1.3.1课程目标

　　•理清销售思路

　　•提高销售效率

　　•加强自我销售管理能力。

　　•合理应用团队资源

　　

1.3.2授课形式

　　

电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授

　　•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；

　　•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。

　　•每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。

　　•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员最关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。

　　1.1.3课程设置

　　•课程对象：骨干销售人员、销售经理

　　•课程时长：2天

　　•适合人数：30人-40人

　　第二部分 课程核心知识点结构

　　•优秀销售人员与普通销售员的最本质差异在于效率与质量。

　　•适合的策略与良好的效率不是源自产品知识，更不是销售技巧，而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。

　　•销售过程管理的核心是高销售执行力，从而提升销售赢单率。